Tunnel de conversion

Franck Saliou
Temps de lecture: 1 min
tunnel de conversion
Si le processus d’achat en ligne n’est pas optimisé, vous perdez beaucoup de clients (et donc de l’argent) en cours de route, entre son entrée sur la plateforme e-commerce jusqu’à son acte de paiement.

L’indicateur pour révéler la performance commerciale est le taux de conversion. C’est le ratio du nombre de commandes en fonction du nombre de visiteurs. On estime que le processus est optimisé lorsque ce taux atteint 5%. L’enjeu est de capter les prospects qualifiés pour les guider vers la prise de commande.

Concept du tunnel de conversion

Elimination des freins à l’achat

Un tunnel de conversion, également appelé entonnoir de conversion, est un moyen de visualiser le flux des visiteurs et la transformation de clients potentiels en acheteurs. Il s’agit de comprendre le comportement du consommateur sur le site pour davantage le guider vers la page de commande.

Transformation de l’internaute en acheteur

Le processus de conversion est le suivant: Attirer, intéresser, rassurer et vendre:

entonnoir de conversion

Attirer les internautes

Pour alimenter le tunnel de conversion, il faut augmenter le flux entrant. Pour cela, il faut se demander par quel moyen les visiteurs atterrissent sur votre site (requête de mots-clés sur les moteurs de recherche, réseaux sociaux, forum / blogging, communication offline, …)

L’enjeu de cette première étape est de cibler des internautes prêts à acheter. Le mauvais internaute est celui qui arrive par hasard et qui repart aussitôt.

Intéresser les visiteurs

Lorsque les visiteurs proviennent de publicités payantes, il faut personnaliser une « landing page » (page d’atterrissage) pour susciter l’intérêt.

Les visiteurs doivent rapidement identifier la nature du site. La première chose qu’il doit voir est le titre et la promesse du site. Ensuite, il doit voir la description, voire la démonstration, de votre offre.

Comment mesurer l’intérêt de votre visiteur? Tout d’abord, il convient de connaître combien de temps il est resté sur la page pour savoir s’il se sent concerné par le contenu. Pour davantage mesurer cette engagement, il est recommandé de mettre en évidence un « call to action » (appel à l’action). Le plus souvent, il s’agit de remplir un formulaire d’inscription en échange d’un appât (par exemple un bon de réduction ou un cadeau).

Rassurer les prospects

A ce stade, il ne devrait rester que les prospects qualifiés, et il semble que vous soyez en capacité de répondre à leurs besoins.

C’est à ce moment que le futur client part à la pêche aux infos, jusqu’à même consulter d’autres sites, pour recueillir des avis. Le client cherche à mesurer votre crédibilité.

Vendre aux acheteurs

Le client a maintenant arrêté son choix, il veut acheter chez vous! Le client entre alors dans le tunnel de commande.

tunnel de commande

C’est la partie sensible du site puisqu’il faut faire le compromis entre niveau de sécurité et accessibilité. Beaucoup de clients abandonnent la commande si l’authentification est fastidieuse (création compte client, système de paiement 3Dsecure, …)

Optimiser le tunnel de conversion, c’est maîtriser le processus de son projet e-commerce. La gestion de ce processus s’assimile à une stratégie d’amélioration continue qui consiste à comprendre les raisons de fuite des visiteurs pour mieux distribuer son offre.

Concernant le fonctionnement d’une e-boutique, comme pour une boutique traditionnelle, il faut garder à l’esprit de montrer une belle devanture au carrefour d’une multitudes de passages fréquentés, installer le client dans une zone de confort, déployer un argumentaire de vente aussi détaillé que possible et mesurer la performance commerciale.

Vous approuvez ce message? Tweet about this on TwitterShare on FacebookGoogle+

Pas de commentaire

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>