Taux de conversion

Franck Saliou
Temps de lecture: 6 min
optimisation du tunnel de conversion

Conseils pour optimiser le taux de conversion

Afin d’augmenter son taux de conversion, il convient de faire un état des lieux du site et de vérifier 47 points en 4 étapes: La visibilité, l’accès, la confiance et l’analyse.

    Visibilité: « Être copain avec Google »

    Générateur de mots-clés Google
  1. Utilisez l’outil Google Search Keyword pour connaître les mots-clés les plus recherchés par les internautes sur le moteur de recherche.

  2. Explicitez vos URL (adresse de la page) avec des mots-clés et redirigez vos URL “sans www” vers “avec www” (ou vice-versa) car Google considère que ce sont 2 URL différentes.

  3. Pour bien renseigner le titre et la description de la page, placez les mots-clés devant le nom de la boutique dans la balise “title”, mentionnez les termes “livraison gratuite” ou “promotion” dans la balise “meta description” et oubliez la balise “meta keywords” qui ne sert qu’à renseigner vos concurrent sur votre stratégie de positionnement.

  4. Evitez le “stuffing keywords” (bourrage de mots-clés) qui consiste à abuser d’un même mot-clé en espérant être mieux référencé, Google le penalise.

  5. Dans un souci de respect du copyright, Google déteste par-dessus tout le duplicate content (texte identique qui s’affiche sur 2 pages différentes), il élimine la copie pour protéger l’original. Alors n’utilisez pas deux fois la même description, ni la description donnée par le fournisseur. Pensez à écrire votre propre contenu en variant les mots-clés ou effectuer des redirections d’URL.

  6. Afin d’améliorer l’indexation sur les moteurs de recherche, renseignez votre sitemap.xml (repertoire des URL du site avec photos / videos) et votre pays d’activité dans l’outil Google Webmaster Tool.

  7. Pour booster votre référencement, investissez dans les annonces sponsorisées Adwords (régie publicitaire de Google). Employez les expressions recherchées par les internautes dans vos annonces, mettez des prix et des réductions, segmentez par région (géomarketing) et par catégories (marque ou couleur).

  8. Créez un réseau d’affiliés pour augmentez vos backlinks (liens externes pointant vers votre site). Pour motiver les meilleurs affiliés, fournissez-leur des bannières originales, des vidéos voire des échantillons.

  9. Pour chaque page de categorie de produits, triez les categories par les mots-clés des internautes, proposez une navigation par marque / couleur et détaillez la fiche de description.

  10. Passez du http au https en activant le certificat SSL (sécurisation par cryptage de transfert des données) pour rassurer vos clients. Google l’interprète comme un gage de crédibilité du site.

  11. Si votre site est en construction, préparez le terrain du référencement en créant une landing page « teasing » de lancement de votre offre avec une description et un champ d’inscription.

  12. Accès: « Guider le client droit au but »

    Exemple La Collection
  13. Chaque page du site est une porte d’entrée potentielle, alors placez vos informations importantes en évidence sur chaque page.

  14. Accélérez la vitesse de chargement de votre site, car vous perdrez 40% de visiteurs si le temps de chargement dépasse 3 secondes.

  15. Ne gardez que le strict minimum dans le choix de navigation, car le visiteur ne sait pas où aller si trop de choix lui sont proposés.

  16. Facilitez la navigation sur la version mobile avec un site responsive (qui s’adapte en fonction de la taille de l’écran). La saisie sur supports tactiles nécessite des URL courtes et des liens plus aérés.

  17. Respectez les réflexes de navigation des internautes qui scannent l’écran de gauche à droite puis de haut en bas. Généralement, les visiteurs cherchent les liens de navigation sur la gauche et les liens publicitaires sur la droite. Le logo doit renvoyer sur la page d’accueil. Si le menu déroulant dépasse 8 liens, alors classez-les par ordre alphabétique.

  18. Pour garder vos visiteurs sur votre site, ouvrez les liens externes dans un nouvel onglet.

  19. Pour économiser les clics du visiteur dans le catalogue produit, mettez en avant les best-sellers et les nouveautés sur la page d’accueil, ajoutez des liens “produit précédent” et “produits suivant” au lieu de revenir sur la page catégorie. Concernant l’agrandissement des images du produit, optez pour un système de zoom au survol d’image dans la page produit voire même une vue à 360° plutôt que l’affichage d’un pop-up. Avertir le client du système d’agrandissement d’image utilisé.

  20. Afin de déverouiller les accès, évitez les étapes d’identification pour passer des commandes ou alimenter les avis clients. Trop de clients ne se souviennent pas de leur identifiant et mot de passe, alors reléguez la création d’un compte en option pour leur donner plus de liberté. De même, demandez à votre banque de désactivez le protocole 3DSecure.

  21. Toujours indiquez où se trouve le visiteur dans son parcours de navigation. Utilisez un fil d’ariane (Exemple : Accueil > Boutique > Catégorie > Produit) pour donner un repère dans la hiérarchie du site et mettez en évidence le lien de la page en cours.

  22. Personnalisez l’interface du client en proposant du « cross-selling » (produits complémentaires) ou «up-selling » (montée en gamme) lorsqu’il se trouve sur une fiche produit ou dans son panier. L’idéal est d’utiliser des outils de tracking en temps réel pour adapter la page d’accueil en fonction de son historique de navigation (Exemple : Amazon).

  23. Afin de gagner du temps dans la recherche de produits, optimiser le moteur de recherche interne en proposant une saisie semi-automatisée avec un filtre de tri détaillé en fonction de caractéristiques (popularité, prix, marque, couleur, …). La dimension du champ de recherche doit afficher au moins 30 caractères pour être certain que le client puisse visualiser l’intégralité sa requête.

  24. Le remplissage de formulaire est considéré comme une corvée, alors aidez le visiteur à remplir plus rapidement les champs de formulaires. Indiquez les champs obligatoires avec un astérisque, semi-automatisez la saisie des champs (exemple : cases à cocher, choix déroulant, suggestion d’adresse), signalez les erreurs de saisie avec un marquer rouge et évitez de placer un bouton « réinitialiser » à côté de « valider ».

  25. Le panier est la passerelle entre le catalogue et le tunnel de commande. Augmentez l’attractivité du panier avec un système de mémoire de plusieurs jours des articles ajoutés. Placez le panier en haut à droite de manière aérée. Le bouton «ajouter au panier » doit être clairement identifiable et se situer près du prix du produit.

  26. Dans le récapitulatif de la commande, rendez la vignette visuelle du produit cliquable vers sa fiche d’information.

  27. Si vous disposez d’un réseau de points de vente, suggérez le magasin le plus proche grâce à la géo-localisation de l’adresse IP de l’internaute.

  28. Evitez les impasses que l’on retrouve souvent sur la page de validation de commande, la page de remerciement, ou la page d’erreur 404. Réorientez vos visiteurs vers les pages importantes ou sur les derniers articles consultés.

  29. Eviter les filtres anti-spam pour assurer la délivrabilité de vos emails en créant des emails avec une bonne structure HTML et en demandant à vos abonnées de vous ajouter dans leur contact. Il est également possible d’utiliser des outils de «scoring spam» qui attribue une note à la qualité de l’email.

  30. Confiance: « Utiliser la psychologie du consommateur »

    Exemple La Redoute
  31. Pour mieux convertir le client, créez l’urgence dans l’acte d’achat. Puisque les biens rares sont les plus convoités, imposez des limites avec des code de réductions éphémères (code de préférence mémorisable) et montrez le stock restant disponible des produits.

  32. Mettez en avant la bonne affaire pour faire une offre d’appel à vos clients, alors insistez sur les exclu web pour stimuler le canal Internet, encourager les créations de compte en échange de réductions, et faites gagner des cadeaux lors de jeux-concours.

  33. Afin de développer une commauté autour de vos valeurs, humanisez votre entreprise. Le nom de domaine doit être mémorisable, le logo et le slogan doivent être explicites, la description doit être personnelle et illustrée de photos authentiques, le blog doit être entrenu régulièrement (pour ne pas donner une image statique de l’activité) et le voyeurisme des réseaux socaux doit être utilisé pour partager vos coulisses. Utilisez la video, c’est un support pédagogique et viral.

  34. Facilitez la lecture de votre contenu éditorial pour garder vos internautes. Privilégiez un texte de couleur sombre sur un fond clair, sans majuscule avec une typographie sans serif. Pour communiquer des avantages ou des instructions, optez pour des listes à puces.

  35. Stimulez les clics sur vos boutons d’actions avec des intitulés tels que «Continuer » plutôt que « Soumettre ». Mettez en valeur vos boutons avec un design attractif dans un espace neutre et aéré.

  36. Pour mieux vendre, montrez vos produits en haute définition. Le visuel du produit influence très fortement la décision d’achat. Mettez en scène les produits dans leur contexte d’utilisation avec la possibilité d’explorer le produit sous toutes les coutures. 80% des clients n’achètent pas si la fiche produit n’est pas assez détaillée. Suggérez les liens de FAQ (Foire aux questions) ou CGV (Conditions générales de ventes). Disposez d’un guide des tailles (mensurations pour le prêt-à-porter). Jouez sur la saisonalité (Saint-Valentin, Vacances d’été, Halloween, Noël) pour surfer sur les tendances. Par défaut, paramétrez la quantité à 1 au lieu de zéro pour ajouter du panier. Placez des boutons d’actions pour partager sur les réseaux sociaux ou sauvegarder dans la liste des favoris.

  37. Mettez en avant les autres clients. Le client fait davantage confiance à ses compères qu’à un discours commercial formaté. Le témoignage d’un client est plus fort qu’un argumentaire de vente. Pour le « up-selling », écrivez l’intitulé « Les clients ont aussi consulté ces produits » plutôt que « produits similaires ». De même pour le « cross-selling », écrivez « les clients qui ont acheté le produit X ont aussi acheté le produit Y » plutôt que « produits recommandés ». De plus, installez un système d’avis vérifiés.

  38. Les internautes détestent les spams, alors justifiez l’utilisation de votre base clientèle. Pour l’inscription à l’abonnement de newsletter, préférez une pratique « opt-in actif» (case à cocher) que « opt-in passif » (case pré-cochée). Dans l’envoi de newsletter, placez le lien de désabonnement en haut plutôt qu’en bas, proposez des liens vers votre site ou les réseaux sociaux, mentionnez les nouveautés et offres promotionnelles. Pour la création de compte, expliquez que le client ne sera contacté qu’en cas de problème sur sa commande. Pour l’envoi de chaque email, pensez à rappeler les identifiants du client.

  39. Le client souhaite recevoir sa commande dans les meilleurs délais, alors il est attentif à la date de réception et au côut de livraison. Communiquez sur les avantages de livraison. Si les frais de ports sont gratuits, écrivez-le en évidence dans la fiche produit. Sinon, signalez le montant total TTC (avec taxes et livraison) le plus tôt possible dans le processus de commande pour éviter les mauvaises surprises. De même, ne faites pas de sur-promesse dans le délai de livraison. Au lieu d’indiquer le nombre de jours de livraison, indiquez plutôt la date de réception. Permettez également la possibililité d’offrir (facture sans prix). Et éventuellement glissez des cadeaux-surprises dans vos colis.

  40. Si le site e-commerce est destiné à l’export international, adaptez parfaitement chaque site en fonction du pays. La qualité de la langue est primordiale, les possibilités de chosir la devise monétaire voire le système métrique sont des atouts. Chaque pays a sa culture, alors proposez le moyen de paiement le plus courant par défaut(ex : La carte de crédit pour la France ou le virement bancaire pour l’Allemagne).

  41. Présentez les bonnes informations au bon moment dans le tunnel de commande pour ne pas distraire ou faire douter votre client. Lorsque le client a cliqué sur le bouton « commande », proposez-lui une interface minimaliste avec seulement les informations importantes (contact du service client, garantie du retour produit, société de livraison, politique de confidentialité et paiement sécurisé).

  42. Concentrez-vous sur 2 ou 3 réseaux sociaux pour gagner de la popularité. Les réseaux sociaux ne servent pas à vendre, mais à valoriser l’esprit « corporate ». Ne vous engagez pas sur Facebook sans budget et créez votre page Google MyBusiness pour le référencement local. Twitter est principalement utilisé par les jeunes, les geeks et les professionnels de la communication. Partagez vos photos (Pinterest ou Instragram) voire vos vidéos (Youtube).

  43. Proposez des supports de service client en temps réel, alternative au contact traditionnel (téléphone ou email), avec l’utilisation d’un live chat (discussion instantanée dans le coin en bas à droite du site) et des réseaux sociaux. Ne jamais laisser une question sans réponse plus de 8 heures.

  44. Analyse: « Comprendre ses erreurs »

    Google analytics
  45. Mettez en place des outils de tracking pour mesurer votre audience. Profitez de votre compte gratuit Google Analytics. Pensez à ne pas traquer votre propre IP, ou celle de vos collaborateurs, pour ne pas biaiser vos statistiques. Segmentez le tracking de votre audience pour affiner votre analyse et créer son tunnel de conversion. De même, des outils d’analyse existent pour mesurer sa popularité sur les réseaux sociaux.

  46. Concentrez-vous sur le taux sur conversion. Relativisez avec le chiffre d’affaire car beaucoup de commandes peuvent générer un faible panier moyen (et vice-versa). De plus, mesurez les taux de conversion sur les mots-clés importants et les comparer avec le taux de conversion moyen.

  47. La satisfaction client est le cœur de la stratégie de commercialisation. Prenez le temps de lire et relire les échanges avec vos clients. Demandez à quelqu’un de novice en informatique de passer une commande sur le site, restez à ses côtés pour comprendre les dysfonctionnements possibles. Usez de sondages avec l’outil Google Doc pour stimuler le brainstorming. Mettez en place un dispositif Google Alert pour savoir quand les internautes vous mentionnent.

  48. Afin de garder une offre compétitive, faites de la veille concurrentielle. Gardez un oeil sur le traffic des leaders de votre marché via l’outil Google Trends. De même, trouvez de l’inspiration sur les sites de vos concurrents directs.

  49. Pour augmentez le taux de délivrabilité de votre campage e-mailing, supprimez les adresses non valides de votre base e-mails.

  50. Détectez les fraudes bancaires pour éviter les arnaques avec le système de géo-localisation d’adresse IP. Si vous remarquez qu’un client se fait livrer en Allemagne avec une carte de crédit hongroise depuis une IP turque, c’est suspect.

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